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西北三四线陶瓷市场大调查

杏耀-杏耀平台-杏耀娱乐_杏耀平台官网 时间:2020年01月02日 07:06

  “下沉到三四线”的口号已经喊了好几年,但真正在三四线城市做出影响力的品牌并不多,在西北三四线市场稳坐江山的品牌更屈指难数。不可否认,三四线市场是陶瓷企业急需攻占的阵地,也是重要的销售增长极。

  西北的三四线市场状况如何?怎样才能做好这方市场?在这些地方做得强的经销商怎样看待现在的市场,希望与厂家有怎样的合作?近期,记者对西北三四线市场来了一次地毯式扫荡,本期专题挑选三个有代表性的城市,管窥西北三四线市场现状,以期对想要开拓这一片市场的企业有所帮助。

  作为陕西省三四线建材市场的典型代表之一,汉中市场今年也受到房地产行业的明显影响,当地产品价格整体下调幅度约为30%。相比之下,高端品牌的整体表现较为稳定。记者调查发现,冠珠、新中源、马可波罗等品牌在当地口碑较好,在被经销商评价为“很萧条”的市场环境下,这些品牌凭借定期回访、时常发温馨短信等细节服务收获了一批忠实的消费者。

  据汉中地区的经销商介绍,受今年国家宏观调控政策的影响,当地的市场比较萧条,由此催生的砍价会、品牌联盟等促销活动十分普遍。虽然整体效果不太理想,但依然“不得不做”,甚至有经销商对此评价为“不促销就做不下去,促销比做不下去略好一点。”

  汉中市冠珠陶瓷经销商潘涛也在做促销,而冠珠也是多位经销商提及的“做得好”的品牌。与别人不同的是,潘涛在促销方面更加注重细节,且这些细节不仅仅是针对顾客的。

  据潘涛介绍,他的团队每做成一单生意之后,都会做顾客回访,每个月都会时不时给业主发温馨短信。相比于一些品牌只有在促销节点才会发短信的情况,汉中冠珠所发的短信内容有所不同。“这些短信不是提醒业主有促销活动,仅仅是单纯的问候。”潘涛表示,“如果品牌只在促销节点才想起消费者,是很难赢得口碑的。反而是经常问候业主的品牌,在举办促销活动时,才会被业主第一时间记起来。”

  此外,团队建设也需要注重细节。潘涛在和员工交流时,往往会将公司整体目标和员工的买房、买车等较为现实的生活目标结合起来,以此来激发员工的斗志,“促销活动的成败关键仍在于团队的战斗力。我不怕没生意,就怕员工没激情。”

  不可否认,随着消费者逐步走向理性,促销活动的吸引力也在下降。因此,不少经销商也在尝试电商、微营销等新型的营销方式。然而,潘涛透露,虽然汉中地区尝试电商、微营销的经销商较多,但整体效果不是特别理想,主要是针对工薪阶层,用“裸价”来吸引消费者。“汉中地区的整体经济条件不如一线城市,导致新型营销方式的市场接受程度不高,随着80、90后群体成为消费主力军,电商等渠道应该会有较大潜力。”潘涛说道。

  在以往的经营中,和设计师、家装公司合作较多,但是,随着设计师收取回扣问题成为公开的秘密,我们在设计师渠道方面的比重越来越小,目前主要以零售为主。

  现在的顾客越来越挑剔了,建材产品的价格也越来越透明。今年的市场整体情况都比较萧条,瓷砖、卫浴产品的价格卖不上去,利润空间也在逐渐压缩,所以我也很希望能够成为一线品牌的经销商,大品牌的整体表现还是比较稳定的。在汉中,冠珠、新中源等品牌表现较好。对于产品,更希望了解关于产品创新和市场走向相结合的信息。

  关于新产品,经销商往往对厂家的创新能力不够了解,希望了解更多的新产品的特点,以及各个厂家创新能力、实力的信息。在新品的市场反应速度方面,汉中市场远不如西安,而消费者对于新产品的接受程度也比较慢,因此,需要厂家和经销商进行更大力度的宣传推广。

  今年汉中市场的促销活动非常活跃,但是效果不明显。虽然今年市场整体情况并不乐观,但是中高端品牌的产品价格下调不大,且高端品牌的产品利润较高,因而也能沉稳应对市场变化。东鹏、诺贝尔、马可波罗等品牌在当地的表现就较为稳定。

  据了解,宝鸡市内共有大大小小建材市场20余个,大部分建材市场属于陶瓷、卫浴、灯饰地板等品类聚集在一起。其中规模较大、知名度较高的建材市场有新冠森国际家具、冠森大世界、杏耀登录网址新建路建材市场以及国艺家具建材城。

  新冠森国际家具卡茜卫浴宝鸡代理商魏春霞表示,宝鸡城市规模不大,经济水平也不算很好,但是大大小小的建材市场却有20多个,在市场本来就冷淡的状况下,顾客被分流。而冠森大世界英士卫浴樊旭晨也表达了相似的观点。

  宝鸡城市规模不大,建材市场多且散的特点,使建材市场能够辐射周边郊区街镇,因此,进城购买瓷砖的郊区居民占的比例较大。而从调查当中,宝鸡建材市场多为中低端陶瓷卫浴品牌,尤其价位较低,质量较好的产品较受消费者欢迎。

  新冠森国际家具樵东陶瓷宝鸡代理商邓晓波介绍,在宝鸡,定位高端,颇受高端人群喜欢的品牌主要是马可波罗、东鹏和楼兰。宝鸡城市小、人口不多,房地产成交量不多,因此,市郊农民进城选购陶瓷卫浴产品,成为订单的重要来源。“他们主要围绕价格问题来选择瓷砖。价格能接受是达成交易的首要因素,因此,价格相对较低、花色较多、款式多样的产品和品牌比较受欢迎,订单也相对多一些。”

  受困于行业和市场的大环境,2014年的宝鸡建材市场状况不容乐观,当地经销商正在寻找新的出路,或更换品牌,或提升营销水平。

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  文章标签:英伦陶瓷
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